ในระบบ MLM บริษัทผู้ประกอบการจะกำหนดเงื่อนไข หลักเกณฑ์การจ่ายผลตอบแทน หรือเรียกกันโดยทั่วไปว่า “แผนการตลาด” ไว้เป็นที่ชัดเจน และที่สำคัญต้องเป็นไปโดยถูกต้องตามกฎหมายที่ควบคุมการกำหนดแผนการตลาดในปัจจุบัน คือพ.ร.บ.ขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ.2545
รูปแบบแผนการตลาด
จะขออธิบายรูปแบบการตลาดแบบหลักๆ 2 รูปแบบ คือ
แผนการตลาดแบบขั้นบันได (Stair Step)
แผนการตลาดแบบจับคู่ (Binary matching)
แผนการตลาดแบบขั้นบันได (Stair Step)
รูปแบบแผนการตลาดแบบขั้นบันได เป็นรูปแบบพื้นฐานที่บริษัทขายตรง MLM นำมาใช้
มากที่สุด เป็นรูปแบบที่ผู้บริโภคซื้อสินค้าใช้อย่างแท้จริง ผู้ที่ดำเนินธุรกิจ จะต้องมีผล
งานสม่ำเสมอ จึงจะมีรายได้ที่มั่นคง แผนการตลาดยากต่อการนำไปใช้ในการปั่นเงิน
หรือเรียกในภาษาอังกฤษว่า มันนี่เกมส์ (Money games)
ลักษณะสำคัญของแผนขั้นบันได
การซื้อสินค้าซ้ำ (รักษายอด)
การจ่ายผลตอบแทนตามระดับขั้นตำแหน่ง
ไม่จำกัดสายงานการขยายเครือข่าย
การซื้อสินค้าซ้ำ (รักษายอด)
ไม่ว่าในระบบการตลาดแบบใด ผู้ผลิตต้องการให้ผู้บริโภคใช้สินค้าของตนเป็นประจำ เป็นไปใน
ลักษณะภักดีต่อตรา หรือยี่ห้อสินค้า (Brand Loyalty) นี่เป็นเหตุผลที่ว่าทำไมคนๆ หนึ่งใช้สินค้า
เช่น ยาสีฟัน ผกซักฟอก สบู่ หรือครีมล้างหน้า เพียงยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งไม่เคยเปลี่ยน
ฉะนั้น การให้ความหมายของการรักษายอดในระบบ MLM หมายถึงท่านใช้สินค้าของบริษัท อาจ
เป็นสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งเป็นประจำ พอใจใน
สินค้านั้นจนซื้อใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีก ท่านไม่จำเป็นต้องกังวลต่อการรักษายอด ในระบบแผนขั้นบันได
เลย แต่ถ้าหากท่านมิได้ใช้สินค้าอย่างแท้จริง ท่าน
อาจต้องใช้เงินจำนวนหนึ่งเพื่อซื้อสินค้าที่ท่านไม่ได้ใช้ในแต่ละเดือน วิธีที่จะทำให้ได้เงินจำนวน
นั้นกลับมา ก็คือ นำไปขายต่อให้กับบุคคลอื่น ท่านก็จะเป็นนักขายไปในที่สุด
การจ่ายผลประโยชน์ตอบแทนตามระดับขั้นตำแหน่ง
ผลตอบแทนของสมาชิกในระบบแผนขั้นบันได จะเพิ่มจากน้อยไปหามากตามลำดับขั้นของตำแหน่ง จาก
ตำแหน่งสมาชิกธรรมดา สมาชิกธุรกิจระดับต้น ระดับ
กลางไต่ระดับขึ้นไปเรื่อยๆ จนถึงระดับขั้นสูงสุด คล้ายกับการปีนบันได
ไม่จำกัดสายงานการขยายเครือข่าย
แผน Stair step จะเป็นไปในลักษณะการขยายงานทางกว้าง(คือ ไม่จำกัดสมาชิกที่ต่อจากเราโดยตรง จะกี่
ร้อยกี่พันก็ได้) ทำให้ผู้ดำเนินธุรกิจต้องทำงานอย่างต่อเนื่องเป็นระยะเวลานานพอสมควร(ประเภทอยู่เฉยๆ
แล้วได้ตังค์หมดสิทธ์) ประมาณ 2-5 ปี แต่จะมีรายได้ที่มั่นคงทีเดียว (เขาเรียกว่า ช้า แต่ ชัวร์)โดยมากบริษัทที่นำแผนการตลาดแบบขั้นบันไดมาใช้มักจะจำหน่ายสินค้าที่ใช้แล้วหมดไป มีสินค้า
หลากหลายรายการ ไม่เจาะจงในการทำการตลาดสินค้าเพียงตัวใดตัวหนึ่ง ยกตัวอย่างสินค้าเพื่อ
อุปโภคบริโภคในชีวิตประจำวัน เช่น ผงซักฟอก สบู่ ยาสระผม เครื่องสำอาง เป็นต้น
แผนการตลาดแบบจับคู่ (Binary Matching)
แผนการตลาดแบบจับคู่ ถูกปรับปรุงจากแผนการตลาดรูปแบบอื่นๆ เพื่อให้เหมาะกับการ
นำไปใช้ทำการตลาดกับสินค้าบางประเภท เช่น สินค้าที่ใช้แล้วไม่หมดไป หรือสินค้าที่ใช้
ระยะเวลานาน จึงจะบริโภคให้หมดไป บริษัทที่นำแผนการตลาดแบบนี้มาใช้มักจะทำการ
ตลาด สินค้าเฉพาะเจาะจงเพียงตัวใดตัวหนึ่ง ที่มีคุณภาพและราคาสูง เช่น ยาบำรุง
อาหารเสริม น้ำมันเครื่องรถยนต์ เป็นต้น
ลักษณะสำคัญของแผน Binary Matching
1. ไม่รักษายอด (ไม่จำเป็นต้องซื้อซ้ำ)
หากองค์กรภายใต้สายงานของตน Active อยู่ตลอดเวลาไม่น้อยกว่าสองสายงาน เราก็อาจมี
รายได้ตลอด ข้อดีข้อนี้มักมีผู้ไปแนะนำธุรกิจแบบผิดๆ ตีความหมายว่าไม่ต้องทำอะไรก็ได้ตังค์..
เฮ้อ?!! ซึ่งจริงๆแล้วองค์กรที่แอคทีฟ ก็เพราะเราแอคทีฟอยู่ หมายถึง เราต้องทำงานอย่างสม่ำ
เสมอเหมือนกัน เมื่อไรที่เราหยุด องค์กรเราก็มักจะหยุดเหมือนกัน(90 เปอร์เซ็นต์)
2. ผลประโยชน์ตอบแทนเป็นไปในลักษณะจับคู่สมาชิกในสายงาน ไม่น้อยกว่า 2 สายงาน ที่มี คุณสมบัติ
ตามเงื่อนไขข้อกำหนดได้สมบูรณ์ เราจะเห็นว่าสมาชิกที่มีรายได้ไม่จำเป็นต้องมีระดับตำแหน่งเลยก็ได้
3. กำหนดรอบจ่ายคอมมิชชั่น หมายถึงการกำหนดชั้นความลึกของคู่ที่เกิดขึ้นที่บริษัทจะจ่ายให้ เช่น กำหนด
ให้ไม่เกิน 10 ชั้นต่อรอบ(หากไม่กำหนดชั้น บริษัทก็เจ๊งซิครับ)
4.จำกัดการขยายสายงาน ขยายงานทางลึก แนวคิดของข้อนี้เพราะต้องการให้สมาชิกช่วยเหลือกัน
อย่างจริงจัง ทำงานเป็นทีมมากขึ้น เพราะการขยายงานทางกว้าง เราจะได้รับประโยชน์จากสมาชิกที่
อยู่ติดตัวเรามากกว่าสมาชิกที่อยู่ในชั้นลึก เกิดการแย่งสมาชิกกันเองระหว่างลูกทีมกับแม่ทีม(ที่ไม่
ฉลาดเท่าไหร่)
โดยทั่วไป บริษัทมักนำแผนแบบ Stair Step มาใช้ควบคู่ไปกับแผน Binary เพื่อให้
สมาชิกได้มีโอกาสรับผลประโยชน์จากการซื้อสินค้าซ้ำ ฉะนั้นเราจึงเห็นว่า บริษัทที่ใช้
แผน Binary สมาชิกก็มีการทำคุณสมบัติในตำแหน่งต่างๆ ก็เพราะบริษัทนำแผน Stair
Step มาใช้ควบคู่กันไปด้วยนั่นเอง
ข้อเปรียบเทียบระหว่างแผน Stair Step และแผน Binary
Stair Step | Binary |
1.รักษายอด 2.ผลประโยชน์ขึ้นอยู่กับระดับตำแหน่ง 3.มักใช้กับสินค้าประเภท สิ้นเปลือง 4.ตำแหน่งและรายได้สามารถแซงกันได้ 5.รายได้เป็นไปในลักษณะมั่นคง(น้อยแต่สม่ำเสมอ) 6.รายได้ที่มั่นคงขึ้นอยู่กับจำนวน สมาชิกบริโภคในองค์กรเครือข่าย | 1.ไม่รักษายอด 2.ผลประโยชน์ขึ้นอยู่กับความสมดุลย์ระหว่าง สายงาน 3.ใช้กับสินค้าที่ไม่หมดไปหรือใช้ระยะ เวลานาน ในการบริโภค 4.สมาชิกที่มาทีหลัง อาจมีรายได้มากกว่าคน มาก่อน 5.รายได้ลักษณะมั่งคั่ง (มาก แต่ไม่คงที่) 6.รายได้ที่มั่นคงขึ้นอยู่กับจำนวน สมาชิกที่ ทำธุรกิจในสายงาน |
